Yahoo奇摩新聞 他拍YT不做業配、還教你殺價！僅有一間店的老錶行，怎黏牢新富人、賣出百萬錶
文・蔡茹涵
大西門鐘錶，是台灣鐘錶經銷商市場中獨樹一格的存在。相較於金生儀、寶鴻堂等知名大型連鎖錶店，只有一間實體店的它，市場規模約只能排進前10。
但在網路上，從PTT、Dcard、臉書、IG到YouTube，大西門的數位聲量和討論度，可說輾壓所有鐘錶行，各平台追蹤數合計約超過8萬人次，在這個極度傳統的業界中，它不僅聲量傲人，回頭客更達7成。
只有一間實體門市的小錶店，為何能在數位世界中逆勢超車？
40年全年無休，父親早有一群死忠客
關鍵就在大西門第二代兼店長蕭聖漢，也是他們所有影片的主角兼拍攝者。故事，要從他2013年學成歸國，回台灣接班說起。
原來，大西門自1980年創業以來，都是由父親蕭建平和母親共同打理。起初，它是一間開在西門町萬年大樓內的8坪小店，最早以打火機、皮件、日本製手錶為主，客單價約4,000元以內，族群也以高中生、大學生居多。
之後，隨著消費者進入職場，它逐步轉型為販售瑞士、德國製鐘錶，客單價從3萬元到近千萬元不等，形態也轉為廣達兩層樓的獨棟旗艦店。
「為什麼這些客人從學生到變成高階主管，都回來跟我爸買錶？因為信任感實在太強了！只要你踏進店裡，一定找得到他，」蕭聖漢分析。
這樣穩紮穩打的經營，維持了近40年，不僅讓大西門在錶界站穩一席之地，也供給蕭聖漢出國念書，順利取得多倫多大學財經與經濟學學位。
然而，就在他回到台灣，準備接手家中事業時，情況驟變。
眼前出現的第1個挑戰，是品牌開始收回代理權。包括勞力士、百達翡麗到沛納海等，都陸續傳出即將縮減經銷商，跨海設立品牌直營店；第2個嚴峻挑戰，是消費習慣開始轉變。
「我們要面對一個現實，就是你過去的客人已經老了，」蕭聖漢分析，「守在店裡、乖乖等新客人上門的時代過去了。經營網路聲量，是我們唯一的機會！」
他拍片，瞄準在意品味的最精明客人
於是，2019年起，他開始了最低成本的「一人製片作業」。值得注意的是，他並非悶著頭猛做到底。他要瞄準的，就是他認為最需要把握的主力忠誠顧客（VIC）。
這是群什麼樣的人？
「Sam（蕭聖漢英文名）的客人，共通點是高知識含量，有點像《經濟學人》描述的『富裕大眾』，」他的老客戶、錶界知名蒐藏家王台生分析。
所謂富裕大眾，不同於傳統的政商名流、豪門世家，多半是「靠自己」賺到錢的實業家，例如科技新貴、新創公司老闆、醫師、律師等。他們不是最頂端的有錢人，但懂得精打細算，資產往往呈倍數成長；重視生活品味、獨特性，同時也很在意網路上的評論和聲量。
為了對應到這群最精明、最挑剔的客人，蕭聖漢從平台、拍攝手法到選材，都做了極為精細的設定。
他影片從不叫賣，只把信任感衝到頂
例如平台，他刻意不選當紅的短影音，而是門檻較高、片長約落在10分鐘左右的YouTube。因為鐘錶的主力年齡約在30到50多歲，年齡較長，喜歡知識含量較高的內容，而不是短暫博取眼球。
例如拍攝手法，他刻意與傳統鐘錶媒體，或與品牌委託廣告商拍的精緻形象影片拉開區隔。只架好鏡頭坐在前面講個10分鐘，雖然陽春，但拉高親近感與真誠感。
選材則是他構思最久的部分，「我的影片不做業配，也不叫你買東西，唯一只想做一件事：把信任感衝到最高！」他說。
於是，他從最實用的內容開始。例如手把手教你如何調整錶帶、更換電池、調整時間，甚至教你「如何與錶店殺價」，先把知識含量衝到最滿。
緊接著，他推出一系列的鐘錶產業分析影片，例如拆解摩根士丹利的年度報告，看COVID-19對各家名錶的市場漲跌幅等，強化自家錶店的專業感與權威感。
最後一步，是凝聚客戶向心力，邀請他們現身說法。
蕭聖漢開始不定期推出「錶友專訪影片」，邀請錶界赫赫有名的玩家與網路意見領袖們現身，分享自己買錶時的人生故事。
影片拍攝4年下來，具體成效是：更精準的獲得「符合主力客群描述」的新客。就連疫情期間，大西門更因社群和電商發展得宜，業績逆增2成，多次透過網路訂單，賣出數百萬的名錶。
「你不能什麼樣的客人都想要，」採訪最後，蕭聖漢總結：「找出最適合你的、你也最適合他的一群人，好好服務他，這樣就好。」（更多精彩內容，請見1877期《商業周刊》）※本文由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。
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