布魯兒拚業績 漲Sam's Club會費

工商時報【陳穎柔】 沃爾瑪旗下會員制連鎖店，山姆會員店（Sam's Club），今年2月來了位女性非裔執行長布魯兒（Rosalind Brewer），她志在使這家會員制折扣零售商的年度營業額達到1千億美元。 現年50歲的布魯兒採行的戰術包括提高會費、在大都會地區展店、擴充金融服務類及保健類商品、追蹤會員的購物習慣以增進網路銷售額。 儘管她是自2006年加入沃爾瑪後才開始接觸零售業，但對管理大型團隊並不陌生，而其技術背景使她擅長解決問題，過去在金百利克拉克擔任化學師時執行分析與解決問題工作的經歷成了她執掌山姆會員店的利器。 當布魯兒擔任沃爾瑪美東事業總裁之時，就被視為是明日之星，時至今日，布魯兒果真成為沃爾瑪體系史上第1位女性執行長，同時是首位非裔美國人執行長。 山姆會員店為積極管理會員群，於10月啟動一項試驗性會員制計畫，依據顧客購買量給予折扣，此外亦調漲會費，為2006年以來首度實施。 在布魯兒職掌下，山姆會員店引進Eddie Bauer、Nautica、Lucky Brand Jeans等新品牌，與沃爾瑪及其他折扣零售商做出市場區隔，此外，山姆會員店亦販售蘋果iPhone5及新款iPad。布魯兒的盤算是，一旦這些品牌有所創新，山姆會員店可隨之獲益。 山姆會員店今年並在全美設立9處新據點，較往年通常1年展店2、3間來得積極許多，往後更有意加速展店。 至於面對亞馬遜等網路零售商逐漸蠶食實體門市零售商市占版圖的挑戰，布魯兒的態度是，擁有強勁對手一向是好事，這樣的競爭對手能促自己精益求精。 山姆會員店的網路銷售額占整體營業額比尚不及1％，因此在電子商務市場仍有努力空間。據布魯兒推估，他們的電子商務有10％以上成長率的潛力。 該零售店正在擴大辦理店內自行結帳，並推出行動結帳及可轉換收銀機，可輕易在員工操作型結帳與自行結帳兩模式間做轉換。 不過，如此一來是否會導致裁員？布魯兒的說法是不至於，理由是前端勞動力另做調整的空間甚大，再者，在Sam's Club的升遷路徑通常是從收銀員做起，然後升上主管，而收銀方式多元化後，員工就能有更多時間在銷售現場與會員互動，或是待在花卉部、照相部，抑或參與討論會員制。 布魯兒指出，保健是Sam's Club成長最快速的商品類別之一，於是鼓勵店內藥劑師有空多走出櫃台與會員互動，不只談論處方藥需求，更談及成藥與營養補充品需求，另外也鼓勵Sam's Club視力保健中心的驗光師與會員討論配戴處方鏡片，但若發現其他眼睛問題，一定建議會員去看眼科醫生。 因應外界認定大賣場賣超大包裝食物須為民眾肥胖益發普及負起部分責任，布魯兒表示，Sam's Club現在更努力提供鮮食，店內有機食品和較高品質農產品、海鮮及肉品增多，而Sam's Club大包裝商品針對的是企業客戶，他們占了5成會員，其中大部分是餐廳。 今年年終假期是布魯兒接任Sam's Club執行長後第1個假期銷售季，她把目標放在蠶食好市多的市占版圖，戰略則是為小型企業客戶將開店時間提前，並為提早準備過節或打算在家過節的消費者大量進假期餐點、家用裝飾及其他商品。