【頭家開講】鴨爸爸跨海找活路

許復進從小被過繼給務農7口之家，為分擔家計，五專肄業北上謀職，28歲湊50萬元創業，做絨毛玩具代工，隔年被跳票千萬元險倒閉，在岳母調頭寸暗助下轉做文具禮品。

1993年註冊Q版造型黃色小鴨PIYOPIYO，之後切入嬰幼市場，替奶瓶、奶嘴用品增添設計感，2000年登陸，全盛年收破15億元；近年投入電商力道不足，未跟上購物中心崛起潮，營收退守10.94億元。

為找回年輕媽媽的心，長子許永融開親子餐廳，崑山月子中心明年春天動工，盼能在中國大陸13.5兆元的2胎商機中，分得一杯羹。

許復進小檔案

• 年齡：61歲

• 家庭：已婚，育有1男1女

• 現職：東凌集團總經理

• 學歷：正修工專機械科肄業

• 經歷：黃頁簿廣告業務

• 休閒：攝影、旅行、禪坐

• 座右銘：在靜中取智，在動中取勝

• 經營心法：用人帶心做事用法

上海浦東天物空間商場內的PiYO CASA小鴨家親子餐廳，離正式開幕倒數30分鐘，東凌集團副總經理許永融的3歲兒子，迫不及待直衝旋轉溜滑梯，貴賓端著輕食咖啡或坐或站輕鬆閒聊，瀰漫歡樂氣氛，唯獨集團總經理許復進一臉專注地做最後巡視，腳步停在用餐區高腳椅，他摸了摸椅背邊角，拿出手機拍照記錄。

深灰色基調空間，點綴溫暖鵝黃抱枕、吊燈，典型北歐簡約風格的PiYO CASA是集團旗下首間親子餐廳，斥資逾2,100萬元打造，單月業績目標600萬元，無論遊戲空間、餐具或商品展示櫃，無處不在卡通Q版PIYOPIYO黃色小鴨圖案，連牙牙學語的小娃也能輕易喊出「鴨鴨」。

登陸設櫃 親子餐廳挽氣勢

擁有PIYOPIYO黃色小鴨IP（智慧財產）的東凌集團，生產奶瓶、奶嘴起家，有別於奇哥、麗嬰房早年以代理童裝品牌為主，是第一家本土自有嬰幼用品品牌商。2000年許復進登陸上海，2年後於一線百貨設櫃，不願具名的中國前十大童服品牌商表示：「在大陸消費者心中，黃色小鴨（東凌）確實屬於中高價位嬰幼品牌。」

近年，中國消費形態變化劇烈，集團投入電商廣告、造勢力道不足，加上年輕媽媽偏好購物中心更勝傳統百貨公司，導致營收節節敗退，去年退守10.94億元。為挽回氣勢，透過經營親子餐廳與預計明年第一季動工的崑山月子中心，間接強化黃色小鴨IP，替品牌尋求活路。

貧苦出身 標會創業被跳票

PIYOPIYO的Q版萌樣，喚起了許多六、七年級父母的育兒記憶，然而「鴨爸爸」許復進自幼家貧，父母將他過繼給沒有男丁的務農家庭。養父母拉拔5女1男長大，為分擔家計，許復進五專3年級就休學打工，關於身世，他淡然地說：「這些都是長大後，養父母告訴我的。」

不怕旁人取笑，他說，16歲時有賓士車從面前呼嘯而過，「我告訴自己，總有一天我也要開賓士！」退伍後擔任黃頁簿廣告業務，為拉近客戶關係，逼自己讀《經濟日報》培養財經、世界觀，並研究高爾夫球雜誌增加聊天話題，熟稔後把握機會提出參觀工廠請求，從中建立生產概念。

許復進的奮鬥精神打動準岳父，28歲娶家具行千金林寶霞；同年，他靠標會湊足50萬元創業，回老家台南設廠，做起代工生產絨毛玩具生意，隔年再將賺到的錢投入生產塑膠洗澡玩具。

「美國廠商問我會不會做塑膠玩具？我其實不會，但為了400萬元訂單，硬著頭皮也要接。」他找工廠合作開發會因溫度變色的洗澡玩具，並觀察大象、熊、青蛙、鴨子、狗5款玩具中，又以小鴨最受歡迎。

原以為離成功不遠了，隔年竟遭唯一的廠商跳票，許復進神色一暗地說：「3個貨櫃總計1,200萬元信用狀沒開過來，對方從此失聯。」不願向命運低頭，他轉入門檻較低的禮品市場，白天送貨兼拉業務，晚上設計商品；為了幫助另一半度過難關，林寶霞頻向母親調頭寸。

「當時台灣做的珠寶盒以外銷歐美為主，尺寸大不精緻，我參考日本音樂盒，請鹿港木工廠開模，設計出全台灣第一個木製珠寶盒，打開會有音樂聲，上架2天就被掃光。」除了做工細膩，許復進也歸功於天生的美感，他自豪地說：「當年我設計的商品，像是黃色小鴨陶瓷撲滿、絨毛玩具都很熱賣，命中率達9成。」

文具禮品流行速度快，夫妻倆每半年會到日本觀摩，那時長子許永融還沒上幼稚園，沒有人幫忙照顧，只好同行。「出國一點都不好玩，每趟只去3天，睜開眼睛就要到文具行掃貨、買Sample，只記得走得腳好痠。」許永融透露，為了把樣品帶回國，父親塞行李的本事一流，會把髒衣服、臭襪子鋪在行李箱的最上層，縮短海關檢查行李時間。

嘗試轉型 嬰幼市場打通路

1988年成立台灣東凌公司，5年後註冊PIYOPIYO；隨著新台幣升值掀起廠商外移潮，許復進警覺到文具禮品市場逐年衰退，決定趁公司尚有獲利時轉型，1994年跨入母嬰用品市場。

當時，麗嬰房已是童裝龍頭品牌，許復進考量童裝從設計、打樣到生產時間長，周轉金至少一年起跳，加上單價高風險大，資金有限的他退而求其次，從小成本奶嘴、奶瓶等塑料用品切入。

嬰幼用品的進入門檻雖低，但新品牌要打入通路難度高，林寶霞說：「這行的生態很講究客情，不少人之前都在相關產業擔任業務，只有我先生是例外。」初期做好的商品打不進通路，都靠許復進親自登門拜訪，終於有家嬰幼用品店老闆被他感動，願意進貨上架。

早年，嬰幼用品只求便宜、堪用，嬰幼用品經銷商世岱總經理李春甫表示：「很多廠商會用公模，產品大同小異，唯獨許總最頂真（仔細），堅持自行設計開模，嚴格把關品質幾乎到了龜毛、挑剔程度，進他的貨都可以很放心。」商品快速鋪到啄木鳥藥局、營養銀行等上千個母嬰用品通路。

為求貼近使用者需求，東凌的研發團隊清一色是年輕媽媽。不願純做代工，夫妻倆將重心放在行銷與設計，用商品力取代價格戰，許復進笑說：「嬰幼用品的購買者是爸媽，首要條件是要安全，但造型設計也很重要，要讓人看了喜歡，願意掏錢買給Baby用。」

他將奶瓶蓋設計成立體小鴨造型，熱銷20年，夫妻倆開玩笑用台語「車（載）米填大海」形容供不應求盛況。另外，為改善市售練習杯容易傾倒問題，許復進加寬底部，握把添加止滑功能，並將固定吸管改為分段式，方便清洗。

黃色小鴨智慧財產

東凌集團在1993年、2000年註冊Q版黃色小鴨造型PIYOPIYO與「黃色小鴨」4個中文字商標；至於2013年曾來台巡迴展示的霍夫曼大型充氣黃色小鴨，僅享有藝術創作權。雖然市售黃色小鴨商品琳瑯滿目，東凌並無取締權，但若造型拷貝PIYOPIYO或在商標打上黃色小鴨字樣就算侵權，東凌仍可採取法律行動。

上海投資 第6年才虧轉盈

2000年登陸上海，2年後為打響知名度，許復進選在當時最熱鬧的徐家匯港匯購物中心設櫃；然而上海消費力尚未崛起，許復進做好虧錢的心理準備，預估至少要燒3年。

回憶上海早年的投資環境，許復進說：「虹橋機場旁仍是大片荒煙蔓草，想吃碗麵，開車至少半小時才有小麵攤。」決定設廠後，他曾帶家人來熟悉環境，許永融笑稱：「爸爸訂了機場旁最貴飯店房間，但不知道是不是太久沒人住，棉被一拉開都是死蚊子，那年我才小學6年級，去上海動物園還被蜜蜂追，心想以後再也不來了。」

集團總部大樓離虹橋機場僅15分鐘車程，4層樓建築當時是方圓數十里的最高建物，單坪日租金為新台幣6.75元是區域最貴，乏人問津，「我一口氣簽20年，近年租金漲到每坪每日12元，比起周邊80元起跳，我們是全虹橋地區最便宜，幫公司省了不少錢。」許復進說。

夫妻分工合作，林寶霞管理台灣公司與採購帳務，許復進常駐上海，初期得拿台灣獲利填補大陸錢坑，面對妻子頻頻追問：「到底什麼時候會賺錢？」「貨款何時能付給台灣？」讓堅持登陸的許復進備感壓力，只能鴨子划水，直到第6年才止虧為盈。

擴張電商 錯失先機轉策略

2011年，東凌在中國各省百貨開設近300個專櫃據點，年營收突破11億元，回台掛牌上市，EPS達4.17元。看好美國每年400萬到600萬出生人口，除了和亞馬遜、玩具反斗城等通路簽約，也從原本純經銷，改在加州洛杉磯開設6間直營門市，交由美國印第安那大學商學院行銷系畢業的許永融協助管理。

父子齊心衝刺，2013、2014年營收連續2年突破15億元。意識到網路電商崛起，許復進2012年底布局電商，在天貓商城、淘寶網開設旗艦店，但投入廣告費、人力資源有限，未搭上2015年電商爆發潮，該年營收下滑一成多，電商獲利只占集團年營收3％。

中國前十大童服品牌商直言：「這2年民眾改去集合影城、商場、餐廳的購物中心消費，可一次滿足吃喝玩樂需求，衝擊傳統百貨公司聚客力，目前我們的政策是進駐購物中心或開街邊店。」

東凌目前仍是100％傳統百貨專櫃，許永融嘆口氣說：「市場風向說變就變，2014年購物中心招商還很困難…」為找回客源，他預計明年3月在上海開設第一間購物中心專櫃，空間是傳統百貨的3倍，提供繡字印刷等客製化禮盒服務與手作體驗，並將購物中心占比逐步拉高至3成。

為了更接地氣，許永融去年帶著妻小舉家定居上海，妻子許亦瑄擔任集團創意總監，小鴨家親子餐廳處處可見2人的創意，包括時下很夯的顛倒屋、找插畫家手繪菜單DM。開幕儀式上，許復進與林寶霞把舞台讓給兒子、媳婦，台下，3歲小孫子纏著爺爺，迫不及待分享日前邀請同學搶先玩的心得，「很多人都想有那隻黃色鴨鴨…」童言童語意外說出爺爺的心聲，把許復進逗得合不攏嘴。

後記 絕不會包二奶

許復進國二就認識林寶霞，愛情長跑12年，婚後白手起家創業，曾窮到全身只剩1,000元，那時小女兒剛出生，許復進想買條魚幫太太補身體，走到市場發現鈔票不見了。林寶霞產後無暇坐月子，急著開工幫先生包裝商品，如今天氣一變，就引發痠痛舊疾。

一路走來同甘共苦，許復進讓妻子掛名董事長，每天親手替她泡早餐咖啡，旅行時充當專屬攝影師，他放閃地把「妳是我一輩子的情人」掛嘴邊，被務實派的另一半吐槽「噁心」。早期登陸台商誘惑多，許復進說：「太太跟我吃了很多苦，只要想到她的付出，我絕不可能包二奶。」

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