Yahoo奇摩新聞 【Yahoo論壇／戴發奎】看台酒、納智捷勇闖越南魔鬼花園
越南有兩項商品落在魔鬼花園裡，汽車和酒。各類貿易協定框架下的進口關稅，只是出口到一個國家市場花園的反坦克雷，除此越南政府還設下了國內市場的防步兵雷，超高加值稅。
納智捷在台灣有免關稅的保護，銷售成績尚稱亮眼，一到越南為反應稅率，售價立即翻漲一倍，陷入與德國車的直球對決。如今台酒進軍越南市場也將面臨相同的越南反坦克雷、防步兵雷夾殺。
註：二戰時有「沙漠之狐」之稱的德國將領隆美爾，為了遲滯盟軍進攻，在阿拉曼地區沿海及沙漠之中埋設了大量地雷，構成一條防禦地帶，軍事史上稱之為「魔鬼花園」。
據越南工商部統計，越南人平均每人一年喝掉43公升的啤酒，以易開罐330ml來算，等於是130.3罐，消費量排名亞洲第三，無怪乎台酒也垂涎越南的啤酒市場，鬧出明知不可為而為之的登記公司笑話。
台酒礙於在越南成立子公司必須以中國台灣的名義登記，不得不放棄直接經營模式，據台酒國際事業部協理毛麗菁解釋，台酒會求其次在當地找一個代工廠，協助代工，然後找一個經銷商，以平台授權的方式行銷，形成台酒、越南代工廠和越南經銷商的三方合作模式。
很詫異台酒身為營利事業單位，會為了越南不承認台灣是一個國家，輕易放棄對自己最有利的做生意方式。越南定中國於一尊也不是今天才有的事，這使人不得不聯想到被中國打壓的政治操作。
經濟比得是誰的拳頭硬胳臂粗，據越南計畫投資部外國投資局統計，台商自1988年至2019年2月累計投資達317億美元，排在南韓、日本、新加坡之後，然而台商在越南的31年總投資，也只等於越南2018年前十個月出口到中國大陸的金額321億美元（越南統計總局公佈報告），支持一中原則成了越南為維持中國這個第三大出口國不得不的選擇。社會主義國家從來就把金錢看的比什麼都還重要，越南的金融罪犯下場不輸販賣毒品，從5日前越南MTM董事長因操縱證劵獲取暴利而被判處無期徒刑可窺知一二。因此也不用太在意越南不把台灣當作是一個國家看待的面子問題。
台酒退而求其次想以代理或代工的模式在越南賣啤酒，也還有其它競爭上的嚴峻考驗。根據UUPON調查數據，影響台灣消費者選購啤酒的關鍵是「價格」，因此在地生產的台啤佔據優勢，這種消費特質，跟越南當地類似。生意最忌諱紙上談兵，以自己的想法加諸於別人身上，與現實完全違背的一廂情願。越南人的消費習慣恰恰與UUPON的感覺相反。
商品競爭比的是行銷、口味及價格，在越南還有第四項因素要考慮，那就是面子問題。越南消費者喜愛追求高檔商品，崇尚名牌、愛炫富，餐廳要經營高價，販非本地商品要賣奢侈品，這樣成功機會較大。
越南男人晚上下班後大部分的時間都待在酒桌前，與朋友一起「Một Hai Ba」（123，是越南人喝酒乾杯前的口號），請什麼酒成了關係友誼的重要指標。海尼根在越南人的心目中代表著時尚，這樣的形象從1986年革新開放以來始終沒被其它品牌啤酒所取代，同樣是外國品牌啤酒，一罐售價高在台幣5塊以內，越南民眾還是會選擇荷蘭海尼根。台酒以台灣消費者選擇啤酒以低價的習慣邏輯，顯然無法運用在越南人身上，要登陸越南就得要重新思考低代工低售價行銷策略。
以越南現行對啤酒的消費稅為65％（汽車是90～150％）來看，加上胡志明市為調節、限制酒和啤酒的害處，正在草擬對酒和啤酒增收特別消費稅，落實國會有關試行發展本市特殊政策機制的54號《決議》，不久之後越南啤酒的消費稅將高達85％，就算台酒選擇在當地找代工，我們在台灣買的一罐26元330ml台灣啤酒，在越南的售價也恐落在50元上下。
台酒想到找越南本地業者合作，在越南代工生產，免去運輸、35％高額關稅成本，其他外國品牌啤酒同樣也都想的到，大家都儘量在壓低自己的成本，這就又回到了在相同的價格下比誰的知名度高的問題點，台酒將陷入與納智傑在越南賣車相同困境，納智捷U6 TURBO ECO HYPER在越南的售價是12億越南盾，換算台幣150萬（台灣售價的兩倍），以台灣國民車直接槓上歐洲車。最簡單的思考邏輯就是，同樣要花台幣50元，你認為越南人會買台啤或是海尼根呢？
昨天專程到賣場比了一下台啤與其他國外廠牌啤酒的售價，台啤在售價上絲毫沒有讓步甚至還比知名的外國啤酒來的高，這顯示一個現象，台灣人真的喜愛台啤，這或許能說明台酒為何能如此有信心，認為越南人一定也會喜歡台灣啤酒。
納智傑於2010年選擇越南為跨入國際的第一個海外市場，摒棄開公司，採以代理商模式在越南市場賣台灣製造。同樣都是在賣啤酒或汽車，委託代理商和直接到當地設公司，畢竟還是有經營本質上的差別。
註：國外公司或個人到越南開公司或工廠有三種操作方式，1.以國外公司、個人名義直接設立，2. 透過一家控股公司間接設立(單層控股)，3. 透過兩家控股公司間接設立(雙層控股) ，目前大多數外商都採用第2、3種方式在越南或國外投資。
品牌若是有國際知名度，獨家代理就會成為眾家必爭，出線的也會是資本最雄厚的那家，否則就會淪為了找代理而找代理，多半找到的是財力不夠紮實的代理公司，正因為產品的知名度不高，就更需要花錢做廣告，這中間存在著因果關係。
汽車和啤酒的客戶群不像早餐店，只賣一條巷子就可以吃飽，必須以銷售給整個國家人的角度來著眼，以越南直轄市電視台平均一分鐘的廣告費用是兩千美金來計算，沒有個幾千萬是很難將商品讓所有的越南人看到。從納智傑越南代理商回過頭來找台灣總公司要求贊助廣告經費，間接證實了納智傑與代理商之間的因果論。納智傑台灣總公司認為那是代理商的問題，拒絕贊助越南納智傑廣告經費，連帶為其拍攝廣告的越南藝人至今也沒拿到酬勞。
台酒想以找一個代工廠、經銷商，以平台授權的方式行銷，我們可以從越南納智捷血淋淋的例子中得到教訓，無論從售價、打知名度、台酒自以為台灣人喜歡沒理由越南人不會喜歡的三個經營越南市場出發點，台酒幾乎沒有任何勝算，唯有直接到當地設公司一途，在地深耕或許還有機會。
商聖范蠡《商訓》第三輯：【十二戒】，勿固執：拘執不通，便成枯木。在2016年前親美抗中的越南阮晉勇總理時代，在南海主權爭議最激烈的這幾年，越南支持一個中國政策絲毫沒有動搖，往後也不會改變，台灣要想藉由越南所加入的十幾個貿易協定賣台灣貨，或是到越南賺9,800萬人內需市場的錢，要銀子，面子就得犧牲，學會變通是一定要。
至於如何變通，要超脫中國之上，唯有運用同屬WTO會員國的關係，讓越南能以遵守其國際公約規範，來幫第四大投資他們的台商找出路。台灣啤酒可藉由境外金融中心(OBU)後，再以OBU登記越南公司，由名義上不是台啤的台啤達到直接經營的目的。
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