談判讓步前，你須知的3點漸進式藝術：幅度遞減、次數少、速度慢

華人談判權威、東吳大學政治系知名教授劉必榮博士，在11月的「雙贏領導」課程中，教給同學一個很值得玩味的談判技巧——讓步。

讓步確實是談判的重要一環，更是高手過招的戰場。

「談判的時候，雙方都在觀察對手是怎麼讓步的？是很快就接受了，還是拖了很久才接受，還是他根本不能接受？我們會看對手的反應，才決定自己下一步該怎麼出招。」所以讓步本身會傳達出一些重要的訊息。

劉必榮舉例，假如賣方開價8,000，買方還價7,000。這時雙方差距有點大，買方砍價幅度會比較大，賣方的讓步通常也會阿沙力一點，假設一下就讓到7,600，再被砍到7,400。

如果賣方想要讓買方相信7,400就是底線，不能再降，他就必須用各種方法讓買方相信這就是底線，讓買方做出決定。這時，就真正開始高手過招了。

當價格從7,400開始再往下砍時，賣方的讓步空間就會越來越少，讓步的幅度也會越來越小，從讓100，到讓50, 20, 10，到真的沒有空間為止。

當賣方讓步的幅度越來越小，就是在告訴買方說「你必須相信我，我到底線了！」所以，讓步的幅度會是遞減的。

反之，剛開始死守不讓，快接近你的底線時才一次讓大步，那對方才不會相信你的底線真的是7,400。

其次，讓步次數不能多！一直讓一直讓，會讓對方覺得你可以軟土深掘，或以為你的讓步空間還很大，或覺得你沒誠意，初始開價就過高。

第三是讓步的速度不能快。太快回應對方，會讓對方覺得你可以不用考慮就讓步，其中必定有詐，或覺得讓步的空間一定還很大，就繼續跟你出價。反之，你讓對方等一陣子再回他，他會覺得你可能真的去請示上級了，或真的有困難了，也許就不會再為難你。

但如果對方還繼續軟硬兼施要你讓步怎麼辦？如果你有特別的目的，如比要拿下指標型客戶，真的要必要犧牲一些利潤，但又怕前例一開，對別的客戶不好交代，或者會害你後面價格就回不來了，怎麼辦？

劉必榮舉例。有個教授應邀到中國大陸去演講，他通常演講費是一萬人民幣，可是邀請單位只出得起三千塊，這會影響他的行情，但教授自己又想去。所以他就決定不拿錢，拿錢會變成「先例」；他捐錢，捐錢就是「特例」。而邀請單位也很長眼，就對聽眾宣稱，教授把一萬元演講費捐出來了！事實上，沒有人真的看到這筆錢，演講行情和雙方的顏面都好看！

所以，讓步時一定要注意三個原則：幅度要遞減、次數要少、速度要慢。如果非讓不可，劉必榮強調，「那你就要做損害控制——想辦法把眼前的讓步變成一個特例，而不是一個先例，找好理由，把你的讓步合理化。」