「我從不做小交易，小錢不值得我動手！」川普首本著作登台，揭開談判桌上的致勝關鍵

我做生意的風格相當簡單明瞭，我瞄準很高的目標，然後我持續推進、推進，直到成功。有時候，我接受比預期稍差的結果，但多數時候，最終我都能得到我想要的。

回顧我做成的交易，以及我輸了或放棄的交易，我看出一些共通要素。不過，不同於現在你在電視上看到的那些房地產傳經布道者，我無法向你保證，若你遵循我的準則，你將能一夜暴富。人生鮮少如此運作，多數人試圖快速致富，最終落得傾家蕩產。至於那些確實有做生意天賦、基因、直覺且能夠成功的人，哈，我仍然希望你們別遵循我的建議，不然你們拉高交易門檻只會苦了我自己。

大膽思考

我喜歡大膽思考，一直都是。對我來說，這很簡單：既然要思考，為什麼不大膽思考呢？多數人的思維格局小，因為他們害怕成功，害怕做決策，害怕輸贏，正好讓我有機可趁。

我父親在布魯克林區及皇后區做中低收入者的房產生意，縱使在那時候，我早已被最好的地段吸引。我在皇后區工作時，總是嚮往那裡的森林小丘社區（Forest Hills），隨著年齡增長，閱歷更豐富，我認知到森林小丘雖好，卻不如第五大道。於是，我開始嚮往曼哈頓，從很小的時候我就很清楚自己想做什麼。我不滿足於只是掙錢過上好日子，我想要功成名就，我想盡己所能做點名留青史的大事。

大膽思考的要領之一是全神專注。我想，那是近乎強迫症的完全聚焦，我注意到許多極度成功的企業家都有這種特質。他們非常執著，為了一樁生意緊迫盯人，他們一心一意，有時近乎癡迷與瘋狂。

我並不是說這種特質能帶來更快樂或更幸福的生活，但在獲得你想要的目標方面，這種特質很有幫助。在紐約的房地產業尤其如此，在這裡，你交手的對象是世界上最精明、最難纏、最兇惡的一群人。我剛好愛跟這些傢伙一爭高下，然後擊敗他們。

做最壞的打算，做最好的準備

人們以為我是個賭徒，其實現實生活裡我從不投機取巧。對我來說，賭徒是玩吃角子老虎機的人，我偏好擁有吃角子老虎機，這可是一門好生意。

有人說我相信正向思考的力量，其實我相信消極思考的力量。我做生意其實很保守，我做交易時總是先做最壞的打算。凡事先做最壞的打算，你才能承受最糟的情況，然後好事就會自然而然地發生。截至目前為止，我人生中唯一一次違背這項法則的是USFL這件事。我在希望不大的情況下，買下一家失敗聯盟裡的一支失敗球隊。在我們的反托拉斯訴訟裡，我太過樂觀了，以至於此路不通時，我沒有退路。

重點在於你不能太貪婪，若你每一球都想轟出全壘打，那你被三振出局的機率會大增。我盡量不讓自己冒太大的風險，縱使這意味著有時得妥協地接受只有三倍、二倍、或甚至一倍（這種情況很少）的報酬。

巴倫．希爾頓（Barron Hilton）在大西洋城興建賭場時，採取的做法就過於冒險。為了盡快開張營業，他同時申請賭場執照，並投入4億美元興建飯店。但是，在賭場飯店預定開張的兩個月前，希爾頓的執照申請被駁回。最終，在承受極大壓力、又幾乎走頭無路下，他把那家賭場飯店賣給我，我把它改名為川普城堡，現在它是世界上最成功的賭場飯店之一。

把你的選擇最大化

我讓自己保持彈性，我從不堅守一樁交易或一種方法。首先，我同時做很多交易，因為多數交易無論起初看起來多有希望，最終都會告吹。此外，做一樁交易時，我總是構想至少5、6種能夠成功的方法，因為任何事都可能發生，哪怕你有最周全的計畫。

我能提供的最佳例子，或許是我在曼哈頓做的第一樁交易。當時，我有一個機會可以購買西34街上的賓州中央鐵路公司（Penn Central Railroad）火車調度場。我的原始提案是在政府提供融資下，在那裡興建中等價位的住宅。不幸的是，紐約市政府偏偏遇上財政危機，興建公營住宅的資金突然乾涸。

我沒花太多時間難過，馬上施行了第二種方案，開始推銷這塊地是理想的會議中心選址。我花了兩年推銷它，最終市政府指定我的這塊地做為會議中心，現在會議中心就矗立在中央鐵路公司旁。

當然啦，若他們沒有選擇這塊地蓋會議中心，我會有第三種方法。

懂你的市場

有些人了解市場，有些人不懂。導演史蒂芬．史匹柏（Steven Spielberg）了解市場，李．艾科卡了解市場，茱蒂．珂琳絲也是。導演伍迪．艾倫（Woody Allen）了解他想觸及的觀眾，演員席維斯．史特龍（Sylvester Stallone）也是。有些人批評史特龍，但你得承認，他才41歲，但已經塑造出兩個歷久不衰的人物――洛基（Rocky）和藍波（Rambo）。對我而言，他是一塊未經雕琢的璞玉，一位全憑直覺的天才，他知道大眾想要什麼，然後投其所好。

我認為自己也有這樣的直覺，所以我不僱用懂數字的人，我不信賴那些花俏的行銷調查。我喜歡自己調查，自己得出結論。我信奉做出決策之前詢問別人的意見，這是一種本能反應。若我考慮購買一塊地，我會詢問附近居民這個地區的學校、犯罪及商店如何。當我在另一座城市搭計程車時，總是愛向計程車司機提問。我會一直問、一直問，直到我開始有做決策的直覺時才會停止。

我從隨機調查中獲得的資訊，比我從最優秀的顧問公司那裡得到的還要多。你若聘請顧問公司，他們會從波士頓飛來到紐約，租個房間，做冗長的調查研究，然後向你索取10萬美元報酬。他們的研究報告沒有最終結論，還耗費大量時間。若你考慮的好生意請他們做顧問的話，早就被別人捷足先登了。

另一種我不想打交道的人是評論家，只要他們妨礙我的計畫，我也不會對他們客氣。在我看來，他們撰寫的文章大多是同行之間的炫耀，而且流行什麼就寫什麼，人云亦云。很少評論家憑直覺知道大眾想要什麼，若這些評論家有天想當開發商的話，他們一定會慘敗。

川普大廈尚未落成之前評論家並不看好，但落成之後獲得大眾一致好評。我說的大眾不是那些在175年前繼承祖先遺產、生活在第84街和公園大道上的人，我說的是有漂亮老婆和紅色法拉利跑車的義大利富商，那些人是我追求的客群，他們成群結隊來到川普大廈。

有趣的是，川普大廈落成之後獲得極高的建築評價。但是，評論家最初並不想給它好評，因為它象徵了許多他們當時不喜歡的東西。但最終，它太出色了，他們不得不給予讚美。我總是遵循自己的直覺，但我不會騙你：獲得好評的感覺很好。

利用你的優勢

做生意時，最糟糕的事大概是表現得你很想成交。只要你的交易對手聞到血腥味，你就死定了。最好的做法是憑藉實力來交易，而籌碼就是你能擁有的最大優勢。籌碼是指擁有對方想要的東西。或者更好的是，對方需要的東西。或者最好的是，對方不能沒有的東西。

不幸的是，這種優勢未必總是存在。你往往需要運用想像力和推銷手段來創造優勢。換言之，你必須說服對方，跟你交易對他有利。

我買下西城火車調度場時，把開發案取名為「電視城」並非偶然，我選這個名字也不是因為好聽。我取這個名字是有原因的。市政府想把電視廣播公司留在紐約，尤其是NBC，這是他們非常想做的事。若讓電視廣播公司遷去紐澤西州，將對紐約市造成心理和經濟上的損失。

切記，別在沒有優勢下做生意。

為你的地點增值

房地產的成功關鍵最常被誤解為地點，地點，地點。說這話的人通常不知道他們在說什麼。首先，你不一定需要最好的地點。你需要的是最好的交易。就如同你可以創造優勢，你也可以透過推銷和心理戰術來增值你的地點。

當你的物業座落在第57街和第五大道上，就像川普大廈的位置一樣優越，那當然不太需要推銷。但是，為了萬無一失，我仍然把川普大廈推銷為超群不凡的建案。反觀位於兩個街區外、靠近現代藝術博物館（Museum of Modern Art）的博物館大樓（Museum Tower），由於沒有好好行銷，它的「光環」遠不如川普大廈。

地點也跟潮流趨勢息息相關。靠著吸引對的人，你可以使普通的地點變得更有價值。繼川普大廈之後，我在第三大道和第61街蓋了川普廣場（Trump Plaza），這塊地是我便宜買下的。第三大道的地段根本不能和第五大道比，但川普大廈打響了「川普」這個品牌，再加上這棟大樓蓋得很顯眼，很快地，那些原本想買川普大廈卻鎩羽而歸的富豪、成功人士，紛紛以高價購買第三大道川普廣場。現在第三大道成了高級地段，川普廣場也不可同日而語。

我要闡釋的重點是，想在房地產業賺大錢，不是靠著花大錢買最好的地點，這麼做就跟你以低價買進很糟的地點一樣，二者都會讓你死得很慘。你絕對不該以高價買進好地點，即使這代表你得放棄一個好地點。這才是看待地點的聰明方式。

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責任編輯：高郁捷

核稿編輯：張勝宗

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